L’intelligence appliquée (IA), le spectre allant de l’analyse avancée à la véritable intelligence artificielle, a longtemps été annoncée comme une » prochaine grande chose » dans la gestion de patrimoine. Cependant, le secteur a atteint un point d’inflexion pour enfin passer du battage publicitaire à une valeur réelle. Une confluence d’avancées en matière de données, de plateformes et de cloud computing sous-tend une meilleure compréhension de la manière dont l’IA doit être appliquée et adoptée pour débloquer la valeur commerciale.
L’IA peut apporter des avantages dans l’ensemble de l’écosystème de la gestion de patrimoine – du front au middle au back office. Cependant, l’application continue de se concentrer principalement sur les applications de middle et de back office qui entraînent une plus grande efficacité. Nous pensons que les gestionnaires de patrimoine obtiendraient de plus grands avantages transformationnels si l’IA était appliquée à l’ensemble de l’écosystème de gestion de patrimoine. Tout commence au cœur du conseil – avec le client.
Notre récente enquête, a indiqué que la valeur à long terme la plus importante pour l’IA est perçue comme se situant dans le front office.
71 % des personnes interrogées considèrent que l’IA transformera la relation client-conseiller au cours de l’année prochaine, et 100 % dans les trois ans.
Voir, c’est croire
Sur la base de nos recherches, nous pensons que les entreprises devraient fortement concentrer leurs efforts en matière d’IA dans le front office sur trois domaines d’application spécifiques, dès maintenant :
La prospection et l’acquisition de clients La personnalisation et la différenciation Le transfert de patrimoine
Ce qui suit sont quelques exemples de la façon dont nous avons aidé des entreprises de tous types, de toutes tailles et de toutes stratégies à mettre en œuvre l’IA dans le front office à travers ces trois domaines d’application pour apporter des avantages à leurs entreprises.
Améliorer la prospection et l’acquisition de clients
Nous avons aidé une banque numérique de détail américaine à obtenir une hausse de 30 % du taux de clics, une augmentation de 50 % du taux d’approbation et une réduction de 40 % du coût par acquisition en créant une expérience numérique plus personnalisée. Ces réalisations se sont appuyées sur l’exploitation d’idées issues de plus de deux téraoctets de données externes sur 10 millions de prospects de haute qualité.
Atteindre l’échelle par la personnalisation et la différenciation
Pour comprendre la relation entre les remises de prix à grande échelle, pilotées par les conseillers, et le comportement des clients – dans le but d’éviter les fuites de revenus – nous avons conçu pour l’un de nos clients une solution de tarification alimentée par l’IA et un moteur de simulation qui produit des recommandations de tarification personnalisées. Grâce à cette nouvelle solution de tarification complète, le cabinet dispose d’un plus grand contrôle depuis le siège social et en retire un bénéfice annuel de plusieurs millions de dollars.
Nous avons également développé pour un autre client un moteur de recommandation de produits de passif alimenté par l’IA qui a donné la priorité à la micro-segmentation pour augmenter la pénétration des produits de prêt, créant ainsi une opportunité de croissance de 30 % des prêts et ajoutant des milliards de dollars au passif actuel détenu par l’entreprise.
Prendre du recul sur le transfert de richesse
En intégrant Salesforce™ dans le moteur de la prochaine meilleure action d’un client, nous avons pu l’aider à glaner des informations cruciales sur les clients qui ont permis des actions proactives autour des événements de la vie, de l’activité d’investissement et des alertes de service. En combinant l’apprentissage automatique avec le CRM, le client a une meilleure opportunité d’améliorer le retour sur investissement en engageant ses clients dans des produits et des services adaptés à leurs besoins.
La bonne personne, le bon produit, le bon moment
En explorant certaines questions clés, vous pouvez formuler votre stratégie pour appliquer l’IA dans le front office à votre meilleur avantage :
Améliorer la prospection et l’acquisition de clients : Que faites-vous actuellement pour identifier et convertir de nouveaux prospects ? Profitez-vous des contacts et des réseaux de votre clientèle existante pour miner de nouveaux prospects ? Obtenir le bon conseil à la bonne personne au bon moment devrait être le nom du jeu de l’engagement et de l’expérience client. Réaliser des économies d’échelle grâce à la personnalisation et à la différenciation: Comment utilisez-vous les données et les informations pour réaliser des économies d’échelle ? Êtes-vous en mesure de servir des offres différenciées en fonction des besoins et des circonstances des clients ? Par exemple, savez-vous quels clients ont des besoins de liquidité ou d’assurance ? Il existe des opportunités de revenus potentiels en proposant à la bonne personne le bon produit au bon moment.
Prendre du recul sur le transfert de patrimoine : Le transfert de richesse est une mine d’or potentielle d’opportunités. Selon notre récente enquête sur la gestion de patrimoine, nous sommes à l’aube de l’un des plus grands transferts de richesse intergénérationnels de l’histoire. Comment comptez-vous engager la prochaine génération alors que sa relation avec vous et les conseils en général est très différente ? Il est impératif que les conseillers envisagent l’ensemble du cycle de vie de la gestion de patrimoine pour éviter les fuites d’actifs lorsque le patrimoine est transféré aux bénéficiaires, et pour atteindre les clients de la manière qui résonne le plus avec eux.
