L’une des questions les plus fréquentes que je reçois de la part de nouveaux chefs d’entreprise et de consultants en vente directe est “comment obtenir plus de clients ?”. Bien qu’il y ait une variété de façons de s’y prendre (email marketing, marketing de contenu, publipostage, participation à des événements de réseautage, médias sociaux, publicité…), j’ai constaté qu’une technique se démarque des autres.
Voulez-vous savoir ce que c’est ? C’est vraiment très simple. C’est ce qu’on appelle le Marketing relationnel et c’est là que vous vous concentrez sur la construction et la culture des relations. Je sais, vous espériez une formule magique qui vous apporterait des tonnes de nouveaux clients et de clients du jour au lendemain, mais la vérité est que tant que vous ne vous concentrez pas sur la relation et que vous n’établissez pas un climat de confiance, vous aurez du mal à trouver et à garder des clients.
Laissez-moi vous raconter une petite histoire pour illustrer mon propos.
À l’automne 2011, lorsque j’ai lancé mon eBook, j’ai établi un partenariat avec deux sites Web différents qui avaient chacun une orientation centrée sur les femmes. L’un avait une grande liste composée de 25 000 abonnés et l’autre une liste beaucoup plus petite composée de seulement 2 000 abonnés. La même copie a été donnée aux deux sites et alors que je pensais recevoir une tonne de ventes de la plus grande liste, seules deux ventes ont été générées. Cependant, la liste beaucoup plus petite a tout déchiré, apportant une tonne de ventes.
Quelle était la différence entre les deux listes ?
Vous pourriez argumenter que la plus petite liste avait un public plus ciblé, mais comme je suis les deux sites sur les médias sociaux, que je reçois leurs deux bulletins d’information et que je fréquente chacun de leurs sites, je peux vous dire que cette différence principale est la façon dont ils interagissent avec leurs lecteurs.
La plus petite maison d’édition est beaucoup plus efficace que les autres.
La petite éditrice est beaucoup plus personnelle et interactive avec son public. Et à partir de ces interactions clairement visibles, le plus petit éditeur a construit une confiance et une relation plus intime avec son public, que l’autre n’a pas atteint.
Alors, comment s’y prendre pour faire du marketing relationnel afin de trouver plus de clients et de gagner plus d’argent?
Voici quelques conseils pour vous aider à démarrer.
Devenez personnel
Cette étape devrait être si facile à réaliser, et pourtant tant d’individus se débattent avec cela, qu’il s’agisse de ne pas savoir comment interagir sur les médias sociaux ou de difficultés à trouver leur voix via leurs articles de blog. La clé est d’être soi-même et de laisser transparaître son caractère unique. Vous ne pensez peut-être pas que les gens veulent entendre parler de vos enfants ou de votre amour de la cuisine, mais le fait de les laisser entrer dans les petits détails leur permet d’entrer en contact avec vous à un niveau plus personnel. Bien sûr, une grande partie de cela consiste à montrer de l’intérêt pour ce que font les autres – alors posez des questions, apprenez à connaître votre public et montrez que vous vous souciez de lui.
Etre serviable
Etre utile ne doit pas prendre beaucoup de temps, cela peut être aussi simple que de faire une recommandation ou une introduction virtuelle, de répondre à une question, de montrer son appréciation, d’écouter ou d’offrir un mot de gentillesse. Il y a des moments dans chaque journée où vous pouvez avoir un impact positif sur la vie de quelqu’un, prenez le temps de nourrir ces moments, votre gentillesse et votre générosité seront rappelées et finalement payées en retour.
Offrir un excellent service à la clientèle
C’est peut-être toutes les années où j’ai été serveur mais j’aime quand on m’offre un excellent service à la clientèle, et quand les individus font ce petit effort supplémentaire, ils m’ont gagné en tant que fidèle client pour la vie. À l’inverse, si vous me donnez un mauvais service client, vous aurez de gros problèmes. Non seulement je ne ferai PAS de nouveaux achats chez vous, mais je parlerai à mes amis et à ma famille de l’horrible expérience que j’ai vécue, et je prendrai peut-être même le temps d’écrire un avis négatif sur internet.
Ajouter de la valeur
Avec vos blogs, vos newsletters et vos interactions sur les médias sociaux, vous devez offrir de la valeur à votre public. Chaque mise à jour, post et mailing ne doit pas porter sur votre entreprise et ce que vous vendez, mais plutôt sur le fait de donner en retour, d’offrir des conseils et des informations utiles. Une fois que vous aurez maîtrisé l’art d’ajouter de la valeur à votre communauté, d’autres la recommanderont en raison de ce que vous avez à offrir.
Vous avez besoin d’une formule pour réussir ? essayez cette recette : 20 % d’autopromotion, 70 % de conversation et de partage du contenu des autres, et 10 % d’expérimentation.
Pour terminer
Une fois que vous avez posé les bases initiales, vous devez être cohérent et continuer à interagir et à cultiver les relations. Si vous avez suivi toutes les étapes ci-dessus, vous devriez être prêt à partir et sur votre chemin vers plus de clients et de références. Rappelez-vous qu’il n’y a pas de pilule magique pour obtenir plus de clients et augmenter les ventes – le travail acharné, la persistance et l’entretien des relations seront les clés de votre réussite.
Quels conseils avez-vous pour obtenir des clients ? Avez-vous constaté que le marketing relationnel est votre moyen le plus fructueux pour faire venir de nouveaux clients ?
