La semaine dernière, je vous ai fait part de l’importante évolution du rôle des conseillers. Les résultats de notre enquête auprès de 652 conseillers sont éloquents : le changement est palpable. La question que les entreprises devraient se poser maintenant est la suivante : mon entreprise est-elle équipée pour soutenir mes conseillers ? Et dans le cas contraire, que puis-je faire pour aider mes conseillers à réussir ?
Il est clair que les clients seront de plus en plus engagés dans leurs propres décisions de gestion de patrimoine, de plus en plus indépendants et continueront à remettre en question la valeur des services de conseil et de transaction fournis par les gestionnaires de patrimoine. Les sociétés de gestion de patrimoine sont dans une position unique pour attirer de nouveaux actifs par le biais du transfert de richesse intergénérationnel et des déplacements de fonds qui suivent les héritages. Alors, que doit faire une entreprise ?
Cinq points pour soutenir les conseillers et leurs clients
Pour conserver et faire croître les actifs existants, les entreprises doivent tenir compte de cinq principes clés :
Reconnaître que tous les clients ne sont pas identiques.
Il existe des différences importantes entre les conseillers et les investisseurs plus jeunes et plus âgés. Les entreprises devraient permettre à leurs jeunes conseillers d’accéder à des outils numériques conçus pour améliorer et suivre les performances. En ce qui concerne les investisseurs, les options de libre-service pourraient être une excellente option.
Équiper les conseillers d’une boîte à outils numérique complète.
Les clients s’attendent désormais à avoir accès aux outils numériques, y compris à la communication via les médias sociaux. Les entreprises devront fournir à leurs conseillers et à leur tour aux clients de ces derniers, des outils de gestion de portefeuille autogérés.
Les conseillers et les clients doivent planifier ensemble.
Les outils de suivi et d’analyse des performances en vue de leur amélioration seront essentiels pour fidéliser les clients.
Prévoir des programmes proactifs et structurés de formation à la succession et à l’héritage.
Les entreprises devraient fournir une formation et des conseils obligatoires sur la façon de transférer les comptes lorsqu’un conseiller prend sa retraite ou quitte l’entreprise et sur la façon de travailler à la fois avec les clients et leurs héritiers potentiels pour augmenter les chances de garder l’héritier comme client après le transfert des actifs d’une génération à l’autre.
Évaluer les compétences, le talent et la formation nécessaires pour être un bon conseiller financier.
Les entreprises devraient investir dans les analyses et autres outils nécessaires pour déterminer les caractéristiques des conseillers financiers qui réussissent dans ce nouvel environnement, puis entreprendre les initiatives de recrutement, de formation et de gestion des performances pour créer ce nouveau modèle.
La question pour les sociétés de gestion de patrimoine à l’avenir sera de savoir comment trouver, former et motiver les bonnes personnes pour répondre aux attentes des clients qui évoluent rapidement. Fournir aux conseillers financiers la bonne technologie ainsi que la bonne structure, la bonne rémunération et les bons produits sera un autre élément essentiel de la réussite.
