Les clients de la gestion de patrimoine n’hésitent pas à faire connaître leurs besoins. Cependant, parfois, il suffit d’examiner les tendances de vos propres revenus pour constater l’influence de l’évolution des préférences des clients. Jetez un coup d’œil aux résultats récents d’une enquête réalisée auprès de plusieurs centaines de conseillers financiers.
Les conseils, une source de revenus en croissance rapide
Si vous examinez les revenus de votre cabinet aujourd’hui, vous constaterez probablement une évolution similaire des revenus traditionnels des produits vers les revenus du conseil et de la consultation. Notez qu’au cours des six dernières années, les honoraires de conseil et de consultation ont plus que doublé. Les clients préfèrent recevoir des conseils plutôt que des produits, le découplage des conseils du produit s’avère donc nécessaire pour soutenir une discussion de planification stratégique avec les clients qui peut être monétisée. La séparation du conseil permet aux entreprises de facturer directement la véritable composante génératrice de valeur de la relation : le conseil. Des études montrent qu’un nombre croissant de clients souhaitent obtenir des conseils en matière de patrimoine en fonction de leurs objectifs de vie. Lorsque les clients parlent d’objectifs de vie et que vos conseillers parlent de produits, vous leur rendez un mauvais service. Cette question mérite l’attention de votre entreprise, non seulement parce que les clients la préfèrent, mais aussi parce qu’une responsabilité fiduciaire plus rigoureuse et des normes d’adéquation formalisées commencent à l’exiger. De plus, faire passer la discussion d’une simple recommandation de produit à une approche plus stratégique répond mieux aux besoins des clients dans un secteur où le facteur confiance est de plus en plus important. Les entreprises qui obtiennent de bons résultats prendront la chose suffisamment au sérieux pour nommer un responsable exécutif du conseil dédié à la supervision d’éléments tels que :
- la stratégie de fourniture de conseils ;
- la segmentation des groupes d’investisseurs émergents ;
- les niveaux de technologie ;
- la tarification dans le cadre d’un modèle à plusieurs niveaux et à la carte.
La première tâche de ce responsable exécutif serait de mettre à part les fonctions en contact avec la clientèle des silos de produits et de les placer indépendamment des multiples produits et stratégies d’investissement pour aider les clients à obtenir les conseils holistiques qu’ils souhaitent. Cela signifie que votre entreprise doit fournir une vision unique et conviviale sur tous les canaux, toutes les zones géographiques et toutes les spécialités d’actifs. La construction d’une culture centrée sur le conseil qui fait passer les conseillers des produits favorisés aux types de stratégies de conseil pourrait aider à offrir l’expérience client recherchée par ces derniers. Lorsque vous distinguez clairement le conseil de la vente de produits, vous devriez également examiner votre modèle de rémunération des conseillers pour l’aligner sur le service ou le conseil fourni par rapport aux produits. L’aspect humain du modèle de gestion de patrimoine devient de plus en plus important.
