Quel début de décennie mouvementé ! Tensions géopolitiques, changement climatique, marchés volatils, quelle est la pertinence des résolutions financières du Nouvel An des investisseurs dans l’environnement dans lequel nous nous trouvons aujourd’hui ?
Dans cet article, nous verrons ce qui nous attend : les principales tendances qui remodèleront la gestion de patrimoine.
Je pense que les gestionnaires de patrimoine doivent aider leurs clients à trouver un certain calme financier dans ce monde de plus en plus imprévisible en leur donnant les conseils dont ils ont besoin.
Nous pensons que les principales tendances qui remodèlent la gestion de patrimoine reviennent toutes à moderniser le conseil pour le monde d’aujourd’hui. Quelles sont les capacités requises à l’avenir ? Comment les gestionnaires de patrimoine peuvent-ils différencier leurs conseils sur un marché concurrentiel où l’on semble parler tout le temps de conseils mais pas toujours les fournir ?
Si l’on se penche sur les années 2010, une période d’incroyable performance des marchés et de création de richesse, il n’y a pas beaucoup de raisons d’être fier en ce qui concerne la culture financière et le bien-être des individus. Un examen superficiel des titres de presse révèle un manque déprimant de véritable santé financière dans notre société.
On pourrait faire valoir que le moment de la vie d’un investisseur où il a besoin d’excellents conseils financiers survient lorsqu’il envisage d’arrêter de travailler et de prendre sa retraite, bien que le concept même de “retraite” évolue considérablement de nos jours. Notre étude a révélé que seuls 15 % des investisseurs âgés de 49 à 59 ans étaient très satisfaits de leurs conseils financiers, contre 23 % pour les plus jeunes et 24 % pour les personnes déjà à la retraite.
Passer du numérique 1.0…
Comme d’habitude ces jours-ci, l’histoire commence avec le numérique. Il a tout changé, de la façon dont nous faisons nos achats, consommons l’information et communiquons, et maintenant comment nous épargnons et investissons. Et aujourd’hui, l’approche du secteur à l’égard de la technologie entre dans une nouvelle phase.
Un peu d’histoire : À l’aube du numérique, lorsque la technologie a été utilisée pour la première fois pour fournir des services de conseil, l’accès au conseil en investissement s’est considérablement élargi. Presque du jour au lendemain, les entreprises ont été en mesure de répondre aux besoins d’un nombre énorme de clients qui étaient auparavant mal desservis ou pas du tout desservis.
Mais si la technologie a permis aux entreprises d’opérer à une échelle plus grande que jamais auparavant, les conseils étaient souvent trop simplifiés et non personnalisés. Inévitablement, la qualité laissait à désirer.
…vers le numérique 2.0 : rendre le numérique, personnel…
Les entreprises ont rapidement reconnu ces lacunes et ont fait des efforts pour s’améliorer. C’est ainsi qu’a commencé le deuxième chapitre de l’adoption du numérique par l’industrie : rendre le numérique, personnel.
Voici un exemple : imaginez un gestionnaire de patrimoine qui voulait aider à la vente croisée de services aux clients au sein de son activité de banque de détail. De façon remarquable, ils ont réussi à convertir un nombre important de ces clients en clients de gestion de patrimoine, même si l’entreprise n’avait aucune relation préalable avec aucun d’entre eux.
…vers le numérique 3.0 : rendre le personnel, numérique
Mais maintenant, les choses évoluent à nouveau. Nous pouvons voir la troisième vague du numérique prendre de l’ampleur. Et le Digital 3.0 marque une autre nouvelle approche : faire du personnel, du numérique.
La clé ici est que les entreprises cherchent les meilleurs moyens de marier de manière transparente le numérique et le personnel ensemble. Il s’agit de combiner automatiquement l’offre de produits et de services et d’identifier les capacités nécessaires pour construire une structure de conseil moderne.
Moderniser le conseil nécessite à la fois un modèle de service supérieur et un ensemble complet de solutions holistiques, permettant ainsi des interactions qui apportent le meilleur de ce que l’entreprise a à offrir à travers les différents canaux.
Les sociétés de gestion de patrimoine ont besoin d’une structure de conseil moderne
Les sociétés de gestion de patrimoine proposent déjà une large gamme de produits et de services sur les canaux numériques, tels que les actions, les placements à revenu fixe et les paniers de fonds. Mais à l’avenir, elles devront se pencher sur l’autre face du portefeuille d’offres, comme les assurances, les rentes et les investissements alternatifs.
Une nouvelle approche du conseil en prêt
Les prêts sont un bon exemple de cas où cette perspective plus large est nécessaire. Alors que le prêt est l’épine dorsale de la gestion de patrimoine, il est encore principalement axé sur les produits, en particulier les prêts hypothécaires résidentiels traditionnels.
La gestion des prêts est un élément essentiel de la gestion de patrimoine
Je pense que cette partie de l’activité est appelée à évoluer. J’attends de voir quelle entreprise sera la première à proposer une gamme complète de produits de prêt via son service de conseil numérique, comme les prêts résidentiels sur mesure. Si quelque chose comme cela arrive sur le marché, il sera intéressant de voir la réaction, à la fois des clients et de l’ensemble du secteur.
Investissements éthiques
Un autre domaine d’intérêt est celui des investissements éthiques. Alors que les milléniaux accroissent leur pouvoir d’achat, c’est l’un des domaines où ils suscitent une demande accrue.
A l’avenir, il semble très probable que l’appétit de la génération du millénaire pour les investissements environnementaux, sociaux et de gouvernance continuera de croître. Pour susciter l’intérêt des consommateurs milléniaux, les entreprises doivent axer leurs conseils et leurs conversations sur les impacts des investissements, ainsi que sur les rendements financiers.
Un paysage plus concurrentiel
Sur le paysage global de la gestion de patrimoine, je m’attends à voir une concurrence accrue entre les acteurs pour gagner des actifs de clients. Cela profitera largement aux investisseurs car les actifs (via la croissance de l’épargne personnelle) augmentent et l’industrie poursuit sa démocratisation numérique.
La gestion de patrimoine est en train de prendre de l’ampleur
J’anticipe que la gestion de patrimoine occupera le devant de la scène dans le cadre d’une conversation sociale, politique et économique à l’échelle mondiale. Aujourd’hui, nous constatons des troubles dans le monde entier en raison de l’incertitude liée à la retraite et d’un manque apparent d’action de la part des gouvernements et des épargnants.
Les gestionnaires de patrimoine peuvent, et doivent, jouer un rôle clé dans la planification et l’offre d’éducation financière. Les gestionnaires de patrimoine devraient également contribuer à favoriser une éducation axée sur la maîtrise du numérique, qui sera un élément clé du dialogue à l’avenir.
Mettre les clients au cœur des services de conseil
Qu’est-ce que toutes les tendances ci-dessus ont en commun ? Elles mettent toutes en évidence la nécessité de se concentrer sur les besoins et les désirs des clients en les plaçant au cœur de chaque interaction.
Ce qui m’amène à mon dernier point : la gestion de patrimoine sera plus centrée sur les clients que jamais auparavant. Il s’agit de faire évoluer leur perception de “Ils offrent un bon service” à “Je suis au centre de la relation de conseil”.
Aujourd’hui, les conseillers consultent généralement un bureau ou un portail de conseillers distinct de leur dialogue avec le client. Grâce à un écran partagé, les conseillers peuvent discuter des investissements et exécuter des scénarios pour les clients, les deux parties consultant les mêmes données. Le résultat : une expérience très différente et un gros coup de pouce potentiel pour les relations avec les clients.
