S’occupant des enfants et des parents vieillissants, les investisseurs quinquagénaires ont besoin d’un défenseur de leurs intérêts
Dans la gestion de patrimoine, nous nous concentrons fortement sur les étapes importantes pour les clients – le couple tout juste marié, la femme célibataire qui achète sa première maison, les clients prêts à prendre leur retraite, etc.
Mais il y a un groupe démographique que j’observe et qui est souvent négligé dans les modèles actuels : Les quinquagénaires. Loin de “débuter” et pourtant pas “prêt à prendre sa retraite”, ce groupe est à la recherche d’une expérience client plus personnalisée. Seules deux personnes sur cinq âgées de 49 à 59 ans disent avoir un conseiller financier qui les aide activement
Ce groupe a certainement un certain nombre de besoins auxquels les conseillers pourraient répondre, de la planification des fonds à la prise en charge de parents et d’enfants vieillissants, en passant par l’héritage et leur propre planification successorale – sans parler de la retraite imminente. L’étude sur la richesse à l’ère numérique a révélé que ce groupe démographique montre un intérêt élevé pour la planification dans tous ces domaines, la retraite arrivant en tête de liste.
Aperçu de la recherche:
Les enfants adultes ne quittent pas (encore) le nid.La moitié des quinquagénaires qui ont des enfants ont encore un enfant adulte, âgé de 25 ans ou plus, qui vit avec eux à la maison.
Le manque de compréhension et le manque de confiance règnent.Quelque 35 % seulement disent avoir une bonne maîtrise de leurs investissements et de leurs avoirs. Pourtant, seule une personne sur quatre fait confiance à un conseiller pour prendre des décisions d’investissement en son nom.
Les objectifs et les actions peuvent ne pas être alignés.Les trois principaux désirs des quinquagénaires sont de prendre une retraite confortable, de garder l’argent en sécurité et de préserver autant de richesse que possible. Pourtant, combien de fois entendez-vous un client de cette tranche d’âge dire qu’il vient de donner à Junior de l’argent pour un versement initial pour une maison ?
Moins satisfaits que n’importe quel autre groupe.Les quinquagénaires ont le taux d’insatisfaction le plus élevé en matière de conseils financiers parmi tous les groupes d’âge de notre étude. Une personne sur trois est ” très insatisfaite “. >
La bonne nouvelle, c’est que ce profil laisse de nombreuses opportunités sur la table que le secteur peut aborder. Lorsque je parle aux gestionnaires de patrimoine des possibilités, nous couvrons généralement quelques domaines clés :
Empathie. Oui, je commence par une question “douce”. En réalité, je crois que l’empathie est tout sauf douce, car elle est liée à des chiffres précis. L’empathie est ce que les humains peuvent faire qu’aucun robo-advisor ne peut faire. Les quinquagénaires sont confrontés à la complexité d’une vie bien remplie. Nous pouvons assister à des années de revenus maximums, à des résidences multiples, à des divorces, à des mariages et remariages tardifs, à des frais d’études universitaires, à des factures médicales de parents vieillissants, etc. Et ce n’est que la partie visible de l’iceberg. Et ce n’est que la partie émergée de l’iceberg. Les clients ont-ils encore une lourde hypothèque à rembourser, alors qu’il ne reste qu’une décennie avant la retraite ? Payent-ils les prêts étudiants de leurs enfants, mettant ainsi leur retraite en péril ? Le nombre et les types de situations peuvent être époustouflants, mais seulement si vous connaissez votre client. Et vos conseillers humains peuvent aider les clients dans des situations aussi complexes et nuancées. Les conseils numériques fonctionnent davantage pour les aspects directs, et non pour les aspects humains complexes de la gestion de patrimoine au cours de ces années.
Conception centrée sur l’humain.En concevant des offres, des services et un parcours client de leur point de vue, vous pourriez avoir beaucoup plus de succès qu’en jetant un mélange standard à des clients de 50 ans et plus. Certaines entreprises s’orientent vers une conception centrée sur l’humain en impliquant les clients dès le départ, en basant les conseils sur des images de vie plutôt que sur des scénarios standardisés à taille unique.
Économie comportementale.La richesse est un sujet émotionnel pour la plupart des investisseurs ; qu’ils en soient conscients ou non, ils ont des biais. Si votre entreprise pouvait aider à mettre de la rationalité et de la transparence dans les décisions et la planification des placements, vous auriez rendu un énorme service à vos clients quinquagénaires. Gestion d’investissement Manuvie forme ses conseillers à l’économie comportementale. La société a vu de nombreux clients se retirer du marché pendant le repli de 2018, décembre 2018 ayant même battu octobre 2008 en termes de sorties sur un mois. Enseigner aux conseillers des moyens de combattre leurs propres biais, ainsi que ceux des clients, permet de réaliser des investissements à long terme plus sages. Pimco prend le sujet tellement au sérieux qu’il a récemment engagé un lauréat du prix Nobel comme conseiller principal sur la retraite et l’économie comportementale. Les quinquagénaires sont confrontés à des questions riches en émotions – les enfants, les parents, la sécurité de leurs “années dorées”. Ils en ont probablement plus besoin, avec les multiples pressions qu’ils subissent, que d’autres groupes de clients.
